Jakie błędy w marketingu popełniają początkujący przedsiębiorcy? cz. 1

Nie jestem „guru” marketingu. Nie wiem, jak wypromować każdy towar, dlatego długo zbierałem się do tego wpisu. Myślałem sam do siebie: „Co ty możesz o tym napisać”? Ale w końcu uznałem, że mam kilka swoich przemyśleń i obserwacji, więc się nimi z Wami podzielę.

Moja pierwsza firma i pierwsze błędy

Pierwszą firmę (tworzenie stron www, a jakże!) założyłem w wieku 23 lat (jakieś 10 lat temu). Niewiele z niej wyszło – co pewnie nie jest dużym zaskoczeniem. Mieliśmy z kolegą Jarkiem kilka dobrych pomysłów na docieranie do klientów, ale – no właśnie, pojawiły się też błędy, które potem widziałem wielokrotnie u innych, a czasem też ponownie u siebie.

W tym tekście opiszę kilka rzeczy, które mogliśmy zrobić lepiej, ale dodam też te rzeczy, które my mieliśmy w miarę dobrze ogarnięte, ale często pojawiają się u początkujących przedsiębiorców.

Oczekiwanie szybkich efektów

Jako właściciel firmy, chciałbyś mieć stałe zlecenia/zamówienia. Twoim zadaniem jest więc stworzenie takiej sytuacji, w której klienci dokonują zakupu w miarę stale – na ile da się to zrobić w Twojej branży. Z mojego doświadczenia wynika, że taką sytuację można uzyskać tylko nastawiając się na marketing długoterminowy. Marketing i reklama nie działają bowiem od razu. Swoją siłę pokazują dopiero po czasie.

Nie twierdzę, że jeśli jutro się zareklamujesz, to pojutrze nie pojawi się pierwszy klient. Ale – lepiej nie nastawiać się, że na 100% tak będzie.

Możesz mieć bowiem sporo błędów w swoim marketingu, które po prostu sprawiają, że ludzie będą woleli zwrócić się do kogoś innego. Nauczenie się, jak skutecznie zdobywać klientów, zajmuje czas.

To banał, ale jako mieszkańcy XXI wieku nie chcemy czekać, chcemy mieć już. Spieszy nam się, tym bardziej, gdy poszukiwania klientów zaczęliśmy dopiero po zarejestrowaniu działalności gospodarczej, a ZUS się zam nie zapłaci.

Prosty przykład: wyobraź sobie, że potencjalny klient daje ogłoszenie w mediach społecznościowych, że szuka kogoś takiego jak Ty.

  • czy napisać do niego w komentarzu?
  • a może zadzwonić, mimo że osoba nie wyraziła takiej chęci? Co, jeśli uzna Cię za człowieka natarczywego?
  • a może w odpowiedzi na ogłoszenie wrzucić standardową formułkę, którą wysyłasz wszystkim?
  • czy lepsze będzie pisanie odpowiedzi przygotowanej dla tego konkretnego ogłoszeniodawcy? Ale to zajmuje czas; co zrobisz, jeśli wyślesz takich ogłoszeń dużo, a nikt nie odpisze? Zmarnujesz przecież mnóstwo czasu. Jak więc pisać odpowiedzi na zapytania ofertowe?

Takich pytań jest zwykle sporo. Niby prosta sytuacja (potencjalny klient informuje, że szuka być może Twojej oferty), ale liczba rzeczy, które mogą pójść nie tak jest spora. Pamiętaj, że zwykle rywalizujesz z innymi ofertodawcami.

Dziś uważam, że najlepsze efekty w marketingu uzyskuje się w długim terminie. Jeśli nastawiasz się np. na stałe udzielanie się w grupie na Facebooku, jej uczestnicy z czasem mogą sami do Ciebie zacząć pisać. Tak się dzieje u nas teraz: Paulina regularnie udziela się w kilku grupach i co jakiś czas kontaktuje się z nami ktoś, kto po prostu – uwaga – kojarzy ją z takiej czy innej grupy. Ludzie przychodzą sami.

Potencjalny klient może nie być gotowy kupić teraz

Zwróć jeszcze uwagę na jeden aspekt tej sprawy: Ty reklamujesz się teraz, ale potencjalny klient może nie być gotowy, aby teraz kupić. Dlatego dobrze jest zapewniać sobie długoterminowy kontakt z potencjalnymi klientami i pozwolić im „dojrzeć” do zamówienia u Ciebie. Zrobią to, gdy będą tego potrzebować. Do takiej sytuacji trzeba się przygotować, ale będzie o tym inny artykuł.

Brak jednolitej identyfikacji wizualnej

Twoja marka powinna mieć spójną identyfikację wizualną, czyli, mówiąc prościej, wszystkie Twoje materiały marketingowe powinny wyglądać podobnie (strona internetowa, fanpage, ulotki, papier firmowy, itd.), aby tworzyć spójną identyfikację wizualną.

Twoje materiały marketingowe powinny wyglądać podobnie, aby tworzyć spójną identyfikację wizualną.

Dość często wśród mikro firm jest odwrotnie: logo nie pasuje do wyglądu strony www, fanpage ma w ogóle inne kolory (lub nie ma jednolitej oprawy graficznej, bo obrazki pochodzą z innych fanpejdży), a ulotki są takie, jakie nam wyszły – przypadkowe.

spojna identyfikacja wizualna strony i reszta
Spójność identyfikacja naszej marki

Dlaczego to jest problem?

Z co najmniej dwóch powodów:

  1. niejednolita oprawa graficzna wygląda bardzo nieprofesjonalnie, a jeśli chcesz dotrzeć do klientów, którzy nie akceptują niskiej jakości – jesteś spalony na starcie. Oczekujący jakości klient od pierwszego kontaktu z Twoim marketingiem będzie wiedział, że nie ma tu czego szukać
  2. nie budujesz rozpoznawalności, co jest związane z błędem wcześniejszym: brak działania na dłuższą metę. Firmy, które stale występują w takiej samej oprawie graficznej, po prostu zaczynamy z czasem rozpoznawać. Zaczynamy widzieć, że dana firma działa w branży dłużej, a to sprawia, że jest bardziej wiarygodna. Jest za to odpowiedzialny efekt czystej ekspozycji, który opisuję w ramce poniżej.

Psychologia amatorska

czyli mądrowanie się nie-psychologa, którego pewnie nawet nie warto czytać 😉


Większość z nas z mniejszymi oporami skorzysta z usług firm, które znamy przynajmniej z widzenia. Dzieje się tak dzięki tzw. efektowi czystej ekspozycji (ang. mere exposure effect), jak nazywa go psychologia.

Znasz to z autopsji: osoby, rzeczy, miejsca, marki, z którymi częściej mamy do czynienia, wydają nam się bardziej godne zaufania. To przez to, że te elementy są dla naszych mózgów łatwiejsze do przetworzenia, a mózg rozumuje w tej sprawie prosto: łatwe do przetworzenia = ładniejsze, lepsze, bardziej godne zaufania, bo znane. Mózg obawia się tego, czego nie zna.

Brak jednolitej identyfikacji wizualnej to strzał w stopę – utrudnianie sobie zdobywania kolejnych klientów. A stworzenie nawet prostej, ale estetycznej oprawy wizualnej nie kosztuje majątku (serio – być może więcej rocznie, a czasem miesięcznie, wydajesz na głupoty), a pomoże Ci promować i rozwijać Twoją firmę.

Nieestetyczna oprawa graficzna

Uwaga, zabrzmię teraz jak (kiepski?) sprzedawca usług graficznych: jeśli Twoja oprawa wizualna jest niskiej jakości, to Twoja firma na tym traci – każdego dnia! Wyobraź sobie, ilu klientów mógłbyś mieć, gdyby Twoje materiały reklamowe już od pierwszej sekundy mówiły potencjalnym klientom: możesz nam zaufać! 😉

A teraz na poważnie: wiesz, gdzie leży problem?

Jeśli umiesz stworzyć estetyczną oprawę graficzną – to problem nie leży w niczym i przejdź do dalszej części tego artykułu.

Jeśli jednak nie umiesz jej stworzyć na przyzwoitym poziomie, a nie chcesz tego zlecać („nie ma sensu zlecać poklikania w programie graficznym! To umie nawet moje dziecko! A już na pewno syn sąsiada, bo moje dziecko jeszcze nie siedzi…”), to zwykle prawdą jest jedna z dwóch możliwości:

  1. Ty myślisz, że zrobiłeś sobie dobrej jakości oprawę wizualną, ale tylko Ty tak myślisz. Pamiętam, gdy tworzyłem moje pierwsze strony www: taka strona na początku wydawała mi się bardzo ładna, ale potem porównywałem ją z tymi tworzonymi przez innych – i czar pryskał. Teraz jest dokładnie tak samo, tylko więcej jest tych stron przy których moje wyglądają dobrze.
    Dopiero w zestawieniu z dziełami lepszymi zaczynamy widzieć, jak bardzo nasze dzieło jest nieidealne. Tak, to trochę wkurzające.
  2. stworzyłeś całkiem niezłą oprawę wizualną, ale przez brak doświadczenia – niedopracowaną. Gdyby dopracować szczegóły, efekt byłby dużo lepszy. Przygotujemy kiedyś z Pauliną materiały na temat tworzenia prostej identyfikacji wizualnej, ale teraz weź choćby to: detale robią różnicę. Czasem mówię (tylko trochę z przymrużeniem oka), że wystarczy dobrze dobrać kroje pisma i już strona jest warta kilkaset złotych więcej. Co najmniej! Netto! Dobrze dopasowane kroje pisma wyglądają po prostu dużo lepiej niż te niedopasowane – i robią dużo lepsze wrażenie.

Kierowanie marketingu (np. treści na blogu) do konkurencji zamiast do potencjalnych klientów

Content marketing jest modny, więc dziś każdy nowoczesny przedsiębiorca ma firmowego bloga. „Bez firmowego bloga ani rusz!”, jak mawiał starożytny, chiński filozof Mi Chau*

Niestety, całkiem często widzę, że autor bloga nie rozumie, na czym ma polegać marketing treści; porusza takie tematy, jakby kierował swoje wpisy do konkurencji, a nie do potencjalnych klientów.

Jeśli tworzę strony internetowe i chcę, żeby klienci zlecali mi wykonywanie takowych, to nie powinienem pisać treści w stylu „Jak zbudować stronę www” albo „Jak pracować z klientem nad jego stroną www”. Takie treści mógłbym pisać wtedy, gdy chciałbym uczyć mniej doświadczonych kolegów z branży. Ja chcę natomiast mieć zlecenia – więc powinienem pisać treści, którymi zdobędę uwagę moich potencjalnych klientów.

Żeby nie zrobić tego błędu, trzeba sobie odpowiedzieć na dwa (niekoniecznie proste) pytania:

  1. kto jest moim potencjalnym klientem – ten temat opisywała Paulina w tym wpisie
  2. jakie treści zainteresują mojego potencjalnego klienta

Ja, współautor niniejszego bloga uznałem, że wcale nie muszę pisać tylko o stronach www, żeby zainteresować osoby, które mogą znam zlecić wykonanie strony www. Ty też nie musisz ograniczać się tylko do swojej specjalizacji – patrz szerzej.

*wymowa: Mi Czau. Mi Chau żył i filozofował za czasów panowania dynastii Ping. Resztę opiszę jak wymyślę.

Kierowanie zimnego ruchu na stronę i uważanie, że „skoro ktoś kliknął w reklamę, to jest zainteresowany, więc pewnie kupi”

Zimny ruch to marketingowe określenie osób odwiedzających Twoją stronę, które Cie jeszcze nie znają. Nic o Tobie nie wiedzą, nie masz z nimi żadnej relacji, widzą Twoją firmę/ofertę pierwszy raz.

Kierowanie zimnego ruchu na stronę wydaje się być oczywiste, no bo jakoś musisz dotrzeć do nowych osób – prawda.

Ale oczekiwanie, że te osoby kupią od razu („skoro ktoś kliknął w reklamę, to musi być zainteresowany!”), to już prosta droga do niższej skuteczności marketingu i reklamy. Po prostu większość z nas nie kupuje od razu od osób/firm, których nie zna. Ba, większość z nas nie kupuje od razu nawet od tych, którym zna i ufa – często musimy się zastanowić przed zakupem.

Osoby „zimne” trzeba najpierw „ogrzać”, czyli zapewnić sobie/swojej ofercie dłuższy kontakt z nimi. Robi się to za pomocą remarketingu (to te reklamy, które ciągle za Tobą „chodzą”), budowania listy emailowej, czy budowania fanpage’a/grupy na Facebooku lub w jakimkolwiek innym serwisie. Będzie o tym inny wpis, więc zapisz się na newsletter. 🙂

Niedocenianie wagi treści na stronie

Tak, być może potrzebujesz tylko małej stronki www. Ale to nie znaczy, że ofertę można opisać po łebkach.

Wygląd strony jest ważny, ale w większości przypadków znacznie większe znaczenie ma treść. Jeśli po prostu opiszesz, jak świetną masz ofertę i jak bardzo twoja firma jest lepsza od konkurencji, to internauta… po prostu Ci nie uwierzy. Z przyzwyczajenia nie wierzymy zapewnieniom kogoś, o kim wiemy, że chce nam coś sprzedać. Odruchowo powątpiewamy również wtedy, gdy sprzedawca ma dla nas naprawdę świetną ofertę, idealnie zaspokajającą naszą potrzebę.

Treść na stronie to najważniejszy jej element. Będę o tym pisał jeszcze wielokrotnie (przypominam o możliwości zapisania się na newsletter! :)), bo to duży i ważny temat, ale zerknij teraz na ten świetny wpis na blogu Coraz Lepszej Firmy – zobaczysz dokładniej, o co mi chodzi.

Będzie więcej…

…bo i błędów, które popełniamy jest więcej 🙂 Wiesz, że możesz się zapisać na newsletter i dowiedzieć się o kolejnych wpisach z tej serii?

6 komentarzy do wpisu „Jakie błędy w marketingu popełniają początkujący przedsiębiorcy? cz. 1”

    • Faktycznie można jeszcze trafić na takie strony. Zazwyczaj to te, które nie są aktualizowane od baaardzo dawna.

Dodaj komentarz

Strony i reszta