O cenach i wycenianiu oferty dla początkującej firmy

Autor:Michał Krawczykowski

Jak wyceniać swoją ofertę? Jak sprawić, żeby nie walczyć z konkurencją w wojnach cenowych? 

„Zrobię to samo, tylko z niższymi cenami”

To dość powszechny pomysł na biznes: zrobić to samo, co ktoś już robi – tylko taniej. Początkujący przedsiębiorca kalkuluje sobie, że spokojnie powinno mu się to opłacać i uważa, że firma na której się wzoruje po prostu „zdziera” z klientów.

Strategia niższych cen nie jest sama w sobie zła, ale musisz uważać. Może się okazać, że po prostu czegoś nie wiesz o prowadzeniu firmy w wybranej branży, a to coś ma duży wpływ na to, jakie ceny oferuje dana firma. Dla przykładu mogą to być:

  • skomplikowany (i kosztowny) proces zdobywania klienta
  • duża rotacja klientów – wielu z nich szybko odchodzi i firma ciągle musi szukać nowych
  • długa (i przez to kosztowna) obsługa przed i/lub po sprzedaży
  • itd.

Musisz wziąć pod uwagę znacznie więcej czynników które kształtują cenę, a nie tylko te oczywiste, widoczne z zewnątrz elementy jak koszt produkcji czy wynajem lokalu.

„Teraz dam niskie ceny, a potem podniosę”

Jest to jakiś pomysł na start, ale miej świadomość, że po podniesieniu cen część Twoich klientów po prostu odejdzie. Korzystali z Twojej oferty głównie ze względu na niskie ceny, więc jeśli ich już nie oferujesz – nic ich u Ciebie nie trzyma.

Niczym się nie wyróżniasz – walczysz ceną

Mikro przedsiębiorcy, zaczynając biznes, chcą bardzo często robić to samo, co już ktoś robi. Kolejny fotograf bez specjalizacji, kolejny twórca stron www, kolejny sklep z… czymkolwiek, itd.

Jeśli rynek jest duży, takie podejście może działać, ale spójrz na to z punktu widzenia klientów: jeśli nic nie wyróżnia Cię od innych, to klient pójdzie po prostu tam, gdzie taniej albo bliżej. Homo economicus – po co ma płacić więcej, jeśli nic więcej za to nie dostanie?

W ten sposób firmy notorycznie zaniżają ceny, żeby tylko zdobyć klienta.

Szukaj swoich wyróżników

Jesteś fotografem? Core Twojej oferty to robienie i obróbka zdjęć, ale możesz do tego dodać na przykład:

  • niestandardowe podejście do każdego zlecenia (które wymaga od Ciebie więcej pracy, więc jest droższe, ale przyciągnie osoby, które chcą mieć wyjątkowe zdjęcia, a nie takie same jak wszyscy)
  • Twoja osobowość – bez względu na to, jaka ona jest, jednych przyciągnie, a innych – wręcz przeciwnie 😉 Czyli będziesz pracować tylko z tymi, którym odpowiada Twój sposób bycia, obsługi klienta, itp.
  • specjalizacja w wąskiej niszy – jeśli szukam fotografa weselnego, to mało mnie interesuje, że robisz też zdjęcia komunijne i duże eventy. Ale duże wrażenie może na mnie zrobić bogate portfolio zdjęć z wesel

W innych branżach wyróżnikiem może być to, że pracujesz w innych godzinach niż Twoja konkurencja lub że jesteś zawsze pod telefonem. Szukaj tego, co możesz robić inaczej niż inni i co będzie przydatne dla Twoich klientów.

Wartością dla klienta, za którą może zapłacić więcej, może być coś, o czym na początku nie pomyślisz

Weźmy takie potrzeby psychologiczne, na przykład poczucie bezpieczeństwa. Klient chce czuć się bezpiecznie podczas kupowania od Ciebie:

  • chce wiedzieć, że dobrze wybrał, że nie będzie żałował
  • chce być poprowadzony, jeśli się nie zna (i nie czuje pewnie)
  • chce czuć się dobrze podczas kontaktu z Tobą
  • itd.

My robimy strony internetowe i wiesz, jakie zdanie pada często jako jedno z pierwszych podczas rozmowy telefonicznej? „Niestety, ale ja się na tym nie znam” wypowiedziane tonem prawie przepraszającym. Wielu klientów nie pyta najpierw: a jak ta strona będzie działać? A czy będzie responsywna? A czy zabezpieczona przed włamaniami? Najpierw pytają, czy im wyjaśnimy to, czego oni jeszcze nie rozumieją.

I chcą usłyszeć w słuchawce, że to nic, że oni się nie znają – my im wszystko wyjaśnimy i poprowadzimy krok po kroku – od tego jesteśmy.

Ludzie generalnie mają pieniądze albo mogą je zdobyć gdy im na tym zależy

Nie wiem, co sprzedajesz, ale ludzie generalnie mają pieniądze. „Nie mam pieniędzy” oznacza tyle samo co „Nie widzę powodu, żeby je na to wydać”. A jeszcze lepiej: „Nie CHCĘ wydawać na to moich pieniędzy”.

Cena komunikuje wartość, a nie wszyscy szukają najniższych cen

Zwykle zakładamy, że jeśli coś jest tanie, to ma niższą jakość. Jeśli jest natomiast drogie – to musi być bardzo wysokiej jakości.

Nie zawsze jest to oczywiście prawda, ale chcąc kupić coś z wyższej półki, spodziewasz się, że będzie więcej kosztowało, prawda? Akceptujesz ten fakt, a nawet Ci on nie przeszkadza. Czy ktoś cierpi katusze ponieważ wydał na nowy model iphona kilka tysięcy złotych? Wręcz przeciwnie! Użytkownik nowego modelu iphona cieszy się z zakupu! Cieszyłby się mniej (albo byłby wręcz zawiedziony), gdyby był zmuszony wydać pieniądze na tańszy telefon.

Zamiast obniżania cen – spróbuj zwiększyć wartość

Co możesz dodać do swojej oferty, aby Twoi klienci uznali to za wartościowe? Czy możesz dodać coś, co nie będzie się wiązało z dużymi kosztami dla Ciebie?

Na przykład: klient kupuje zioła dobrej jakości, a gratis dostaje poradnik jak je parzyć i na co są pomocne. Gdzie tu wartość, skoro takich treści jest na blogach mnóstwo? Może wartością dla klienta jest fakt, że poradnik opisuje jak parzyć te konkretne zioła – tę konkretną odmianę, która różni się od innych odmian. Klient nie musi już czytać ogólnych artykułów – dostaje wiedzę, która jest dokładnie dopasowana do tego, co kupił, a Ty musiałeś taki poradnik stworzyć tylko raz i wysyłasz go emailem w formacie PDF.

Zdobędziesz takich klientów, jak sam rozumujesz

Jeśli wyróżniasz w swojej ofercie niskie ceny – dotrzesz do osób szukających niskich cen. Jeśli wyszczególniasz ponadprzeciętną jakość – przyjdą tacy, którzy szukają ponadprzeciętnej jakości.

Jak rozwijać mikro firmę w internecie? Dowiesz się na naszym newsletterze

Piszemy też o pracy we dwoje i o pracy zdalnej. Zapisz się:

W usługach najlepiej nie wyceniaj sam siebie

Tobie Twoje zajęcie wydaje się „takie oczywiste”, więc pewnie wycenisz swoje usługi za nisko. Dla klientów Twoja wiedza i umiejętności wcale nie są oczywiste – bo nie szukaliby kogoś, kto im pomoże, tylko zrobiliby sobie sami.

Jeśli nie wierzysz w swoje ceny – to słychać w głosie

Klient słyszy niepewność w głosie i mu się to udziela. Jakby słyszał Twoje „co prawda cena jest tak wysoka (w domyśle: inni mają taniej), ale… nie mam żadnego wytłumaczenia. W sumie liczyłem na to, że Pan nie zapyta o cenę, bo trochę się jej wstydzę”.

Wstydzenie się swoich cen to zjawisko chyba dość powszechne – dość często spotykam posty na Facebooku, których autorzy (chyba częściej autorki) wstydzą się swoich cen.

Co można z tym zrobić? Z czasem może przejść samo, gdy rośnie nam liczba zadowolonych klientów i pochwał. Do tego może warto wypisać sobie, co klient dostaje w zamian za cenę – i ile czasu i zaangażowania kosztowało Cię nauczenie się/stworzenie/zorganizowanie tego, co oferujesz. Nie wiem, czy to pomoże, ale przynajmniej uświadomisz sobie, że Twoje ceny nie biorą się znikąd i długo na nie pracowałeś.

Nie wyceniaj na styk. Nigdy nie jest idealnie

Czy tylko ja tak mam, że zawsze szacuję ilość pracy za nisko? Mam nadzieję, że nie 😉

W praktyce często nie jest tak, jak sobie założymy w naszych planach. Zwłaszcza wtedy, gdy nie znamy klienta i nie wiemy, jak się z nim pracuje czy jakie ma oczekiwania. Dlatego wycenianie swojej pracy bez choćby niedużego zapasu to proszenie się o pracę poniżej tego, co chcielibyśmy zarobić.

Im więcej niewiadomych w zleceniu, tym większe ryzyko, że źle na nim wyjdziesz finansowo/czasowo. Dlatego bierz to pod uwagę przy wycenie swojej pracy.

Do ceny wliczaj koszty takie jak obsługa klienta

czyli wszystko, co wymaga czasu, energii, czy innych Twoich zasobów. Nie wyceniaj tylko core swojej działalności, ponieważ praca z klientem ani się od tego nie zaczyna, ani na tym nie kończy. Wyceniaj cały proces obsługi klienta od pierwszego kontaktu z nim do obsługi posprzedażowej.

Cennik na stronie – warto rozważyć

Jeśli umieścisz cennik, przyjdą do Ciebie osoby, których nie odstraszyłeś cenami (oszczędzisz czas), ale cennik też całej roboty za Ciebie nie zrobi: im mniej konkretny i im bardziej skomplikowany cennik, tym więcej dostaniesz zapytań od osób, które go nie zrozumiały, ale nie zaakceptują Twoich cen.

No i jeszcze jeden fakt – część klientów nawet nie patrzy na cennik, tylko od razu piszą zapytanie ofertowe. Jak dla mnie to jest brak szacunku dla czyjegoś czasu, ale chyba nic się z tym nie da zrobić.

Decyzje zakupowe są emocjonalne, ale tłumaczymy je sobie racjonalnymi powodami

Ludzie kupują nie dlatego, że potrzebują, ale dlatego, że chcą coś mieć.

Ludzie kupują nie dlatego, że potrzebują, ale dlatego, że chcą coś mieć. Często kupujemy w sklepie A a nie B nie dlatego, że ten pierwszy ma lepszą ofertę, a dlatego, że, na przykład, w sklepie B zostaliśmy gorzej potraktowani. Albo dlatego, że sklep A ma ładniejsze produkty, mimo, że z nieco gorszymi parametrami. Mówiąc krótko – nie wystarczy w ofercie pokazać racjonalne argumenty. Zdecydowanie warto szukać głębiej.

A Ty?

Jak wyceniasz swoją ofertę? A może opiszesz swoje doświadczenia z wyceną swojej pracy czy towarów? Chętnie nauczę się czegoś więcej w tym temacie.

5 komentarzy do wpisu „O cenach i wycenianiu oferty dla początkującej firmy”

  1. My tworzymy ofertę pod konkretnego klienta, pod jego potrzeby (zajmujemy się alarmami i monitoringiem), chcemy sprzedać usługę wykonana profesjonalnie, dajemy gwarancję, cenimy sobie wysoką jakość. Niestety są klienci, którzy mówią „mamy to samo na allegro 3 razy taniej”, takich klientów odsyłamy do allegro, bardzo szybko wracają, bo coś nie działa i wygląda to tak, że finalnie wydają więcej niż wydali y gdyby od razu kupili od nas. 🙂

  2. Nie prowadzę własnej firmy i nie zapowiada się na to, jednak podajesz bardzo cenne informacje. Dla osób z własnym biznesem, na pewno okażą się bardzo pomocne.

  3. Szkoda, że takich artykułów nie było, jak zaczynałem 😛 wtedy nie popełniłbym tych wszystkich błędów przy pierwszych wycenach… no ale miło, że chociaż Ty się dzielisz ciekawym doświadczeniem 🙂 i cennym!

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

 
X

Wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera z informacjami o nowych wpisach i (czasami) ofertach z serwisu Stronyireszta.pl i jestem świadoma/y, że udostępniam swoje dane w celu wysyłki tych wiadomości (dane przetwarzane są do czasu cofnięcia zgody). Mam prawo dostępu do danych, sprostowania, usunięcia lub ograniczenia przetwarzania, prawo sprzeciwu, prawo wniesienia skargi do organu nadzorczego lub przeniesienia danych.

Administratorami danych jest FUNDACJA ROZWOJU PRZEDSIĘBIORCZOŚCI „TWÓJ STARTUP” z siedzibą w Warszawie (adres siedziby: ul. Żurawia 6/12, lok. 766, 00-503 Warszawa), wpisana do Rejestru Przedsiębiorców Krajowego Rejestru Sądowego przez Sąd Rejonowy dla m.st. Warszawy w Warszawie, XII Wydział Gospodarczy KRS pod numerem 0000442857; NIP: 5213641211; REGON: 146433467, w związku z realizowaną przez PAULINA LARA i MICHAŁ KRAWCZYKOWSKI zorganizowaną częścią przedsiębiorstwa o nazwie Lara&Krawczykowski dalej: „Fundacja”).

Więcej o naszym podejściu do bezpieczeństwa Twoich danych osobowych przeczytasz w naszej polityce prywatności.

Strony i reszta