Jak efekt Krugera Dunninga wpłynie na Twoją firmę gdy ją założysz

Autor:Michał Krawczykowski

Efekt Krugera-Dunninga polega na tym, że osoby z małym doświadczeniem i wiedzy w danym temacie przeceniają swoje umiejętności i wiedzę. Eksperci natomiast robią odwrotnie – nie doceniają swojego poziomu, choć to przecież oni powinni mieć wyższe poczucie pewności siebie! Zobacz, jak efekt Krugera-Dunninga wpływa na Twoją firmę i Twoich klientów. Jak można go wykorzystać?

Najpierw wykres dla geeków

Tak wygląda efekt Krugera-Dunninga na wykresie:

efekt Krugera - Dunninga

Na początku mamy tylko podstawowe informacje na jakiś temat, ale nasza pewność siebie w temacie jest na najwyższym poziomie.

Z czasem uświadamiamy sobie, jak niewiele wiemy i pewność siebie spada, osiągając w pewnym momencie wartość najniższą. Mamy wrażenie, że jednak nie mamy pojęcia o tym temacie. Mamy poczucie, że nic nam nie wychodzi.

Ale pracujemy dalej – zbieramy doświadczenie, wiedzę, uczymy się. Znajdujemy rozwiązania problemów i pewność siebie znów zaczyna rosnąć. Co ciekawe, nie rośnie już do takiego poziomu, na jakim była gdy byliśmy laikami.

Pewność siebie nie rośnie do takiego poziomu, na jakim była gdy byliśmy laikami.

Zobacz, jak ten mechanizm przekłada się na Twoją firmę i Twoich klientów

Zakładając firmę, nie wiesz, ile jeszcze nie wiesz

Zakładasz firmę i pewnie naczytałeś się tych wszystkich artykułów o RODO, pomyśle na biznes, marketingu, itp. Zaczynasz czuć, że powoli ogarniasz coraz więcej, więc Twoja pewność siebie powoli rośnie.

Problem w tym, że wiedzy do przyswojenia jest na pewno znacznie więcej. Gdyby do rozwinięcia zarabiającej działalności gospodarczej wystarczało przeczytanie kilkudziesięciu artykułów, to większość firm założonych wcześniej dalej by istniała.

A większość z nich nie istnieje.

To w sumie nieźle, że nie wiesz, czego nie wiesz

Droga do stania się skutecznym (czytaj: zarabiającym) przedsiębiorcą jest dość długa. Kolejne rzeczy do nauczenia będą się przed Tobą pojawiać z czasem, wraz z Twoim rozwojem. Nauczyciel przychodzi, gdy uczeń jest gotów.

To dobrze. Gdyby było inaczej i od razu wiedzielibyśmy, jak dużo musimy się nauczyć, być może zrezygnowalibyśmy na starcie sądząc, że nie damy rady. Ale tego nie wiemy – więc próbujemy i wielu z nas rzeczywiście daje radę!

To ryzykowne, że nie wiesz, czego nie wiesz

Masz jakiś pomysł na biznes. Wydaje Ci się, że jest dobry – przemyślałeś go, doczytałeś, zapytałeś kilka osób, widzisz, że ludzie o to pytają.

Ale pamiętaj, że nie wiesz, czego jeszcze nie wiesz. Dlatego prawdopodobnie oceniasz swój pomysł na podstawie bardzo ograniczonej ilości informacji. Tam gdzieś, w świecie, jest tych informacji znacznie więcej, ale Ty prawdopodobnie jeszcze ich nie masz. Nawet nie wiesz, jak wiele ich jest.

To jak fog of war w RTSach – nie wiesz, co znajduje się na mapie i widzisz tylko kawałek terenu przed sobą. Książki, podcasty, artykuły – pozwalają Ci zobaczyć miejsca, w których jeszcze nie byłeś, ale odkrywają tylko część rzeczywistości. Musisz tam dotrzeć, żeby zobaczyć jak sprawy się mają naprawdę.

No chyba, że już pracowałeś w branży, w której zakładasz biznes – wtedy to co innego 🙂

Z życia wzięte

czyli jak to było w praktyce

Pokażę Ci to na moim przykładzie, bo teraz ciągle widzę wiele osób, które robią te same błędy, które robiłem ja.

Kilka lat temu (chyba już z 10, ale nie bądźmy drobiazgowi) wymyśliliśmy z kolegą serwis internetowy. Mniejsza z tym jaki to był serwis.

Jeszcze wtedy nie zajmowałem się tworzeniem stron www dla klientów, miałem więc tylko ogólne pojęcie jak działa ta branża.

Uznaliśmy, że zbudujemy nasz serwis składając go z gotowych funkcjonalności – tak można było zrobić wtedy, tak można zrobić i teraz.

Problem w tym, że nam się wydawało, że te gotowe wtyczki załatwią całą sprawę – zainstalujemy je, skonfigurujemy – i serwis będzie działał tak, jak my sobie to wymarzyliśmy.

Okazało się, że nic z tego. Z gotowców byliśmy w stanie uzyskać tylko część funkcjonalności, o jakie nam chodziło i to nie te najważniejsze. Serwis stał niedokończony.

Zamówiliśmy więc napisanie reszty u programisty. Myśleliśmy, że skoro zlecamy, to ktoś zajmie się tym dla nas i będzie po sprawie.

Programista policzył kilkaset złotych, ale nie wzięliśmy pod uwagę, że to początkujący programista. Nie napisał wszystkiego, co uwzględniliśmy z specyfikacji, a potem zrezygnował.

Serwis stał niedokończony.

W końcu zamówiliśmy napisanie kodu u profesjonalnych programistów, takich z dużym doświadczeniem. Zapłaciliśmy kilka razy więcej, ale funkcjonalności w końcu pojawiły się w serwisie. Tyle, że dużo później niż planowaliśmy.

Teraz też często widzę takie podejście: kupimy kilka wtyczek, skonfigurujemy je i zrobimy ogólnokrajowy serwis, który będzie zarabiał dobre pieniądze. Prawda jest taka, że jeśli ktoś wcześniej nie zarządzał serwisem na przykład na bazie choćby Worpressa, to:

  • albo musi się tego szybko nauczyć – i będą to umiejętności stricte techniczne
  • albo ten serwis nigdy się nie rozwinie – bo stroną na WordPressie trzeba umieć zarządzać. A im większa strona, tym to jest trudniejsze

A na same gotowe wtyczki lepiej za bardzo nie liczyć, bo to są właśnie gotowe wtyczki – ktoś inny zdecydował, jakie mają funkcjonalności, nie Ty. Może Ci wystarczą – a może nie.

Spadek pewności siebie w trakcie rozwijania pierwszej firmy jest czymś normalnym

Jak widzieliśmy na wykresie, im więcej wiesz, tym na początku gorzej dla Twojej pewności siebie, ponieważ:

  • coraz lepiej widzisz, ile jeszcze nie wiesz
  • …ale nie masz jeszcze wypracowanych rozwiązań problemów, które się pojawiają

Efekt? Poczucie, że tak dużo jest problemów do rozwiązania, a Ty nie masz pojęcia, jak się za nie zabrać.

To potrafi zdołować. Jeśli jesteś teraz na takim etapie, to zdaj sobie sprawę, że to zupełnie normalne – i minie. 🙂

Profesjonalista zwykle odpowiada „to zależy”. Amator ma gotowe odpowiedzi na wszystko

Im lepiej się na czymś znasz, tym lepiej widzisz powiązania między pojedynczymi zagadnieniami. I tym lepiej wiesz, że w wielu przypadkach nie ma prostych odpowiedzi.

Amator nie widzi tych powiązań, swoją ocenę sytuacji opiera o bardzo ograniczone doświadczenie. Dlatego rzeczy wydają mu się prostsze i szybciej udziela odpowiedzi, jest pewny siebie. To taka wskazówka po czym odróżnić amatora od profesjonalisty. 😉

Z życia wzięte

czyli jak to było w praktyce

Rozmawiałem kiedyś z pewnym Panem, który chciał mi zlecić wykonanie strony internetowej. Zapytał, czy jestem w stanie mu zagwarantować, że strona nie zostanie zainfekowana przez wirusy. Odpowiedziałem, zgodnie z prawdą, że nie mogę mu tego zagwarantować, mogę natomiast znacznie zmniejszyć prawdopodobieństwo infekcji.

On na to, że ktoś inny dał mu taką gwarancję. Skończyło się na tym, że Pan nie skorzystał z moich usług, uznając, że są mniej profesjonalne niż u konkurencyjnego freelancera.

A jak wyglądają fakty?

  • czy znasz program antywirusowy, którego twórcy gwarantują Ci, że Twój komputer na 100% nie zostanie zainfekowany?
  • czy Microsoft albo Apple (korporacje!) gwarantują, że ich system na Twoim komputerze na 100% nie zostanie zainfekowany?
  • jak więc ja, pojedynczy freelancer, mogę gwarantować coś takiego? Musiałbym być albo nieświadomy faktów albo oszukiwać potencjalnego klienta obiecując coś, co jest niemożliwe do zrealizowania.

Informacja dla Ciebie: nie da się na 100% zapewnić, że strona nie zostanie zainfekowana. Można jedynie zmniejszyć prawdopodobieństwo wystąpienia takiej infekcji. Tylko tyle i aż tyle.

Początkujący przedsiębiorca jako klient

Nie wiesz, czego jeszcze nie wiesz. Jeśli na przykład pierwszy raz tworzysz stronę internetową, to po prostu załóż, że wiele rzeczy nie pójdzie idealnie. Uwierz mi – pracuję w tej branży i na co dzień widzę, że to zupełnie normalne.

Raz wybierzesz niewłaściwy hosting, innym razem będziesz mieć problem z sensownym opisaniem oferty, a jeszcze kiedy indziej okaże się, że kupiony przez Ciebie motyw wcale nie jest taki łatwy do wdrożenia – choć obiecywali, że w zasadzie wystarczy kilka kliknięć!

Skąd wiem, że tak będzie?

  1. bo sam przez to przechodziłem i dalej przechodzę
  2. bo stale piszą do nas osoby (potencjalni klienci), które przez to przechodzą

Mam sposób na radzenie sobie z faktem, że ciągle jest pod górkę: zakładaj, że będzie pod górkę. Wtedy wszystko będzie szło zgodnie z planem! – gwarantowane 😉 Miało być pod górkę? Jest pod górkę. Jeden punkt z listy do zrobienia odhaczony.

Efekt Krugera-Dunninga a klienci Twojej firmy

Klienci często nie wiedzą, ile nie wiedzą. Przez to wydaje im się, że wiedzą wszystko

Klient też człowiek (seerio??), więc jego też dotyczy efekt Krugera-Dunninga. Klient, który nie wie, jak wygląda Twoja praca, ocenia i wycenia ją na podstawie tego, co mu się wydaje.

Nikt nie zapłaci więcej, jeśli nie widzi takiej potrzeby

Jeśli klienci uważają, że masz wysokie ceny, to być może dlatego, że mają małą wiedzę na temat tego ile musisz umieć/poświęcić czasu/wiedzieć/jak duże mieć doświadczenie. Pamiętaj, że oni tego nie wiedzą – więc wydaje im się, że Twoja praca jest prostsza niż jest w rzeczywistości. A skoro uważają ją za prostą – to po co mają płacić TYLE PIENIĘDZY za coś tak prostego i niewymagającego zbyt wiele pracy?

Pokaż im, co musisz zrobić, żeby zrealizować zlecenie. Rozbij proces na części i uświadom klientowi, za co tak naprawdę płaci. Możesz to zrobić przy wysyłaniu wyceny albo… prowadzić np. bloga, w którym edukujesz swoich potencjalnych klientów.

Chcesz częściej czytać o psychologii w biznesie? Zapisz się na nasz newsletter

Jak rozwijać małą firmę w internecie? Jak stworzyć skuteczny serwis internetowy i skuteczniejsze kampanie reklamowe?

Bardziej doświadczony klient jest bardziej ostrożny – zwraca uwagę na więcej detali

Przykładem może być branża przesyłek kurierskich: większość Polaków robiła już zakupy przez internet, wielu z nas – wielokrotnie. Mamy już doświadczenia z tym związane, więc i wiemy, co może pójść nie tak.

No i wyciągamy z tego wnioski: jeśli wielokrotnie zawiodłem się na kurierach, zamawiam do paczkomatów. I nie kupuję w sklepach, które nie dają mi takiej możliwości.

Im bardziej doświadczonych w Twojej branży klientów chcesz obsługiwać, tym więcej szczegółowych pytań możesz się spodziewać. Tym bardziej wskazane jest, żeby w ofercie na stronie umieścić nie tylko ogólne informacje, ale też więcej szczegółów. Tych szczegółów, o które mogą pytać klienci.

Doświadczeni klienci precyzyjniej ocenią Twoją ofertę – czy rzeczywiście jest dobra czy tylko Ty tak twierdzisz na stronie www.

Odpowiedz sobie na te trzy pytania:

Czy moja branża jest nowa? Czy moja branża jest rozwinięta?

W nowych branżach klienci nie mają jeszcze doświadczenia – nie wiedzą jeszcze na co zwracać uwagę. Nie mają własnych preferencji, bo nie wiedzą, jakie mogą mieć (albo branża nie jest na tyle rozwinięta, że jest jakiś wybór).

Czy mam/chce mieć klientów doświadczonych?

Jakie mają wymagania? Na jakie szczegóły zwracają uwagę? Jak mogę im zakomunikować, że moja oferta zawiera ważne dla nich detale (w ofercie? na blogu? w newsletterze? itp.)

Czy mam/chcę mieć klientów niedoświadczonych?

Czy będę ich samodzielnie edukować? W jaki sposób? Czy po prostu pogodzę się z faktem, że oceniają moją ofertę na podstawie niewielkiej ilości informacji?

A Wy gdzie jeszcze widzicie efekt Krugera-Dunninga w Waszych firmach?

5 komentarzy do wpisu „Jak efekt Krugera Dunninga wpłynie na Twoją firmę gdy ją założysz”

  1. Bardzo dobry i wartościowy wpis. Często jest tak, że ktoś kto nie ma pojęcia o danym temacie usiłuje zgrywać znawcę, bo coś gdzieś usłyszał i ma się za wielkiego eksperta. Kiedy tłumaczy mu się jak dana branża naprawdę funkcjonuje, spadają mu klapki z oczu… albo też i nie spadają, to zależy od przypadku 🙂

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

 
X

Wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera z informacjami o nowych wpisach i (czasami) ofertach z serwisu Stronyireszta.pl i jestem świadoma/y, że udostępniam swoje dane w celu wysyłki tych wiadomości (dane przetwarzane są do czasu cofnięcia zgody). Mam prawo dostępu do danych, sprostowania, usunięcia lub ograniczenia przetwarzania, prawo sprzeciwu, prawo wniesienia skargi do organu nadzorczego lub przeniesienia danych.

Administratorami danych jest FUNDACJA ROZWOJU PRZEDSIĘBIORCZOŚCI „TWÓJ STARTUP” z siedzibą w Warszawie (adres siedziby: ul. Żurawia 6/12, lok. 766, 00-503 Warszawa), wpisana do Rejestru Przedsiębiorców Krajowego Rejestru Sądowego przez Sąd Rejonowy dla m.st. Warszawy w Warszawie, XII Wydział Gospodarczy KRS pod numerem 0000442857; NIP: 5213641211; REGON: 146433467, w związku z realizowaną przez PAULINA LARA i MICHAŁ KRAWCZYKOWSKI zorganizowaną częścią przedsiębiorstwa o nazwie Lara&Krawczykowski dalej: „Fundacja”).

Więcej o naszym podejściu do bezpieczeństwa Twoich danych osobowych przeczytasz w naszej polityce prywatności.

Strony i reszta