Temat dotyczący idealnego klienta jest na tyle ważny, że należy poświęcić mu więcej niż jeden wpis. W poprzednim odpowiedziałam na pytanie kim jest klient idealny i przedstawiłam 6 powodów, dla których powinieneś go znać.
W tym wpisie natomiast postaram się pomóc Ci znaleźć odpowiedź, kim konkretnie jest człowiek, który reprezentuje Twoją grupę docelową. Za pomocą konkretnych pytań pomogę Ci stworzyć personę, dzięki czemu będziesz wiedział jakie przedsięwzięcia podjąć i gdzie się reklamować, żeby osoby potencjalnie zainteresowane miały okazję zobaczyć Twój produkt lub usługę. Jeśli szczerze odpowiesz na pytania poniżej, dowiesz się jakie potrzeby mają Twoi klienci i dzięki temu unikniesz sytuacji, w której będziesz miał poczucie, że coś komuś wciskasz. Dotrzesz tylko do tych, którzy już teraz potrzebują Twoich produktów/usług lub w niedługiej przyszłości będą ich potrzebować.
Czy możesz mieć więcej niż jedną grupę odbiorców dla swoich usług/produktów? Oczywiście, że tak. Na początek jednak polecam skupić się na ustaleniu jednej, góra dwóch grup docelowych. Oprócz uzyskania odpowiedzi na pytania, będzie trzeba później dostosować do nich m.in. komunikację, strategię sprzedażową – to wszystko wymaga czasu na przemyślenie, zaplanowanie i wdrożenie. Na początku działalności sporo czasu poświęcisz pewnie na obserwację zachowań wybranej przez Ciebie grupy osób. Będziesz badać ich potrzeby i próbować na nie odpowiadać. Może zdarzyć się sytuacja, że wymyśliłeś sobie grupę potencjalnych klientów, którzy nie kupują u Ciebie, pomimo że usługa/produkt będzie do nich skierowany. Warto wtedy zweryfikować swoje początkowe założenia i wprowadzić zmiany lub skłonić się w stronę innej grupy potencjalnie zainteresowanej Twoją ofertą.
Twój klient idealny – podstawowe dane
Jakiej płci jest Twój klient? Ile ma lat i z które pokolenie reprezentuje (X,Y,Z)? Co za tym idzie, jakie wartości sobie ceni, jakimi cechami charakteru się wyróżnia? Czy jest typowym przedstawicielem swojej grupy wiekowej? Jak wygląda, jak się ubiera? Na tym etapie tworzenia persony możesz nadać jej imię, które może być najbardziej popularnym w pokoleniu Twojego klienta. Według mnie, warto również naszkicować sobie jego sylwetkę, żeby lepiej zobrazować do kogo kierujemy swój komunikat. Nie chodzi o piękny rysunek, ale o schematyczny zarys postaci wyposażony w charakterystyczne dla niego elementy ubioru, czy gadżety, których używa.
Zastanów się gdzie, jak i z kim mieszka Twój klient
Skąd pochodzi, gdzie mieszka? Czy jest to miasteczko, miasto, czy wieś? Czy w domu, czy w bloku? Czy mieszkanie jest jego, czy wynajmuje? Z kim mieszka? Co go łączy ze współlokatorami? Czy ma dzieci? Jeśli tak, to ile, jakiej płci i w jakim wieku? Szczególnie ważna informacja dla osób sprzedających produkty/usługi dla dzieci. Przyda się również w innych przypadkach – w końcu singiel będzie prowadził inne życie niż rodzic, nawet jednego dziecka. Czy lubi spędzać czas w domu? Jeśli tak, to co wtedy robi? Ma jakieś hobby?
Wykształcenie – tytuły, umiejętności i kompetencje persony
Jakim wykształceniem może pochwalić się człowiek, do którego kierujesz swoją ofertę? Czy posiada jakieś tytuły? Czy studiował, ile lat, jakie kierunki? Kiedy studiował? Czy zna języki obce? Czy łatwo mu przychodzi poszerzanie horyzontów, czy lubi się uczyć? Czy i w jaki sposób zdobywa kompetencje? Czy korzysta z kursów stacjonarnych, czy woli uczyć się online? Czy ogląda webinary, czy czyta książki?
Praca i czas wolny, czyli jak wygląda lifestyle Twojej grupy docelowej
Czy Twój klient pracuje? Jak osiąga dochód? Czy pracuje w zawodzie? Gdzie pracuje, jak długo pracuje? Ile godzin w miesiącu? Ile zarabia i jakie stanowisko zajmuje? Czy poświęca swój wolny czas na sprawy związane z pracą? Jaką kwotę wydaje na siebie? Ile na innych członków rodzin? Czy spłaca kredyt? Jak spędza wakacje? Czy jest oszczędny, czy może jest lekkomyślny w zarządzaniu swoimi finansami? Czy ma hobby i ile na nie wydaje? Jak dużo czasu poświęca swoim zainteresowaniom?
Jakie nawyki posiada Twój idealny klient?
O której kładzie się spać, a o której wstaje? Co robi po pracy? Co robi przed pójściem do pracy, a co przed pójściem spać? Jak często płaci gotówką, kiedy kartą? Jak często w ciągu dnia korzysta z telefonu? Czy posiada smartfona? Jeśli tak, to w jakim celu go używa – gra w gry, sprawdza maile? Czy jest obecny w mediach społecznościowych? Jeśli tak to w których i ile czasu dziennie tam spędza. Co tam robi? Co robi po przyjściu z pracy domu? Jak spędza weekendy?
Osobowość i poglądy polityczne Twojego potencjalnego klienta
Jaką osobą jest Twój potencjalny klient? Co o sobie myśli, jak siebie postrzega? Czy jest otwarty, towarzyski, przedsiębiorczy? Czy lubi poznawać nowych ludzi? Czy jest pewny siebie? Może jest artystyczną duszą? Czy ma cele w życiu, jeśli tak, to jakie? Czy jest konserwatystą, liberałem? Czy angażuje się w politykę, czy jest na bieżąco z wiadomościami?
Czy Twój towar/usługa zaspokaja jego potrzeby?
Jaki ma problem, który Twój produkt może rozwiązać? Gdzie może szukać rozwiązania swojego problemu, jeśli nie zna Twojego produktu? Czy wie o istnieniu Twoich usług? Jak może się o nich dowiedzieć? Jeśli posiada Twoje produkty, to jak często ich używa? Czy szuka informacji na ich temat? Gdzie szuka i w jakiej sytuacji – w trakcie, przed, czy po użyciu? Na jakiej podstawie podejmuje decyzję i czy z kimś ją konsultuje? Jak często używa Twoich produktów? Czy używa produktów/usług z podobnej kategorii? Czy zna konkurencję i czy jest lojalny? Jakie cechy Twojego produktu są dla niego najważniejsze?
Podsumowanie
Ten wpis może okazać się jednym z ważniejszych, jakie przeczytasz zanim ruszysz ze swoją działalnością. Chciałabym, żebyś wiedział, że możesz nie tylko zadać sobie ich więcej, ale i spojrzeć jeszcze głębiej – tak, żeby ustalić jeszcze bardziej dokładnie potrzeby Twoich klientów.
Jeśli uważasz, że nie potrzebujesz znać odpowiedzi na wszystkie poniższe pytania, to nie ma sprawy – wybierz tylko te najistotniejsze dla Ciebie. Zastanów się jednak dobrze, czy aby na pewno nie chcesz znać odpowiedzi na wszystkie pytania. Może zdarzyć się jednak, że z pozoru nieistotne pytanie może stać się kluczowe dla Twojego biznesu.
Ważne – po jakimś czasie zweryfikuj swoje założenia co do klientów. Może się okazać, że po roku działania na rynku Twoimi klientami stanie się całkiem inna grupa osób lub będziesz wolał skupić się na ludziach, o których na początku tworzenia firmy nawet nie myślałeś. Pamiętaj – nie wszystko jest dla każdego, a potrzeby Twoich odbiorców mogą się zmieniać.
